sábado, 14 de maio de 2011

DE SAPO, DE ÁGUIAS E DE MUDANÇAS

Uma conhecida e cruel experiência no campo da biologia prova que um sapo, colocado numa panela com água da sua lagoa, levada ao fogo, fica imóvel durante todo o tempo em que o líquido se aquece até ferver. Ele não reage ao gradual aumento da temperatura e morre cozido. Já um sapo jogado numa panela com água fervente salta imediatamente para fora, meio chamuscado, porém vivo!
Alguns empresários e dirigentes agem como sapos fervidos. Não percebem as mudanças no ambiente dos negócios e acham que está tudo bem, que tudo vai passar e que é só uma questão de tempo. E quebram ou fazem um grande estrago em suas empresas morrendo como o sapo da lagoa da água fervida!
A metáfora acima pressupõe a necessidade de linguagem adequada para o entendimento nos relacionamentos interpessoais nas empresas. "Falar a mesma língua" na empresa não significa exatamente que há entendimento. Há em cada ser humano um universo de crenças, idéias e percepções diversas, do qual depende o sentido que as palavras adquirem. Quanto mais sintonia melhor a comunicação.
Uma empresa pode ser vista como um pacto entre todos que dela fazem parte. Ou, apenas um lugar onde as pessoas aplicam o seu tempo em troca de um salário. O primeiro caso pressupõe o conhecimento e a aceitação por todos de princípios e compromissos que geram a participação. No segundo, valem apenas as regras momentâneas do jogo, sob intensa supervisão.
Da espécie das aves, ela é quem possui a maior longevidade, pois chega a viver setenta anos. Mas, para chegar a essa idade, a águia, aos quarenta já está com as unhas compridas e flexíveis - e não consegue mais apanhar suas presas para poder se alimentar. O bico alongado e ponteagudo fica curvado. Apontadas contra o peito estão as asas envelhecidas e pesadas em função da grossura das penas. Voar, portanto, fica dificílimo. E, nessas circunstâncias, a águia tem duas alternativas: morrer ou enfrentar um doloroso processo de renovação que chega a durar quase seis meses. Esse processo consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher num ninho próximo a um paredão onde não necessita voar. Após encontrar esse lugar, ela começa a bater com o bico numa das faces do paredão até conseguir arrancá-lo. Depois de arrancar o bico, espera nascer um novo bico, com o qual vai arrancar as unhas. Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas. E, só após cinco meses, a águia sai para o vôo da renovação que possibilitará a ela viver mais trinta anos.
Jacques Cousteau, o grande oceanógrafo francês, autor de observações sobre o
comportamento e da vida de inúmeras espécies, como esta das águias, dizia que em nossa vida, muitas vezes temos de nos resguardar por algum tempo e começar um processo de renovação; e que para um vôo de renovação, precisamos nos desprender de certas lembranças, de certas mágoas, de certos costumes, hábitos e outras tantas coisas que nos causam dor.
Hannah Arendt, filósofa alemã, autora de "A Condição Humana" dizia que "é no esforço pelo entendimento de si mesmo que o ser humano passa a entender melhor os seus semelhantes".
Exercitar o entendimento com a colaboração efetiva das pessoas-chave da empresa constitui um caminho seguro para debater questões como estratégia empresarial, o que é realmente o negócio da empresa, seus produtos/serviços, sua missão e a visão de futuro mais desejável para a organização. A partir daí, é preciso levantar os pontos fortes e os pontos fracos tendo em vista a realização de um planejamento estratégico competente. É claro que todo esse esforço só tem um sentido: a satisfação total do cliente. É para ele que você trabalha. É ele quem paga as suas contas no final do mês!
Paulo Augusto de Podestá Botelho é Professor Universitário e Consultor de Empresas para Programas de Engenharia da Qualidade, Antropologia Empresarial e Gestão Ambiental.
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DINÂMICA DE GRUPO

Estudo De Caso - Advogado

A WDP é uma empresa do ramo de informática, com aproximadamente 500 funcionários. Hoje ela é considerada líder de mercado.

No ano de 1997, após um trabalho bastante forte na área de vendas, visando aumentar o número de clientes a empresa conseguiu elevar em 37% a carteira.

A empresa vibrou muito com essa conquista. No entanto surgiu um problema; a inadimplência de vários deles.

O departamento de cobrança tem enfrentado grandes dificuldades no sentido de fazer com que esses clientes cumpram os contratos.

A diretoria da WDP tem pressionado o departamento, pois o faturamento está muito baixo em função dessa situação.

É importante considerar que esses são apenas dois casos, mas o volume de acumulado está na ordem de aproximadamente 327 processos.

Situação A

Cliente : 1
Valor do Contrato: R$300.000,00
Data do contrato: 20/11/97
Último vencimento: 20/11/98
Este cliente só cumpriu as três primeiras parcelas.

Cliente : 2
Valor do Contrato: R$5.000,00 em um ano
Data do Contrato: 02/12/97
Nesse caso até agora o cliente não pagou nenhuma parcela.

Nos dois casos foi tentado um acordo, porém não houve o cumprimento da proposta. Diante do exposto de que forma você conduziria a situação para que o problema fosse resolvido?

Situação B

Um cliente adquiriu um software no valor de R$150.000,00 mais mão de obra especializada. Tal produto apresentou problemas, gerando queda no faturamento do cliente e consequentemente, sua insatisfação. O mesmo quer restituição do valor, devidamente corrigido pelas taxas do governo, mais 6% ao mês pelo prejuízo causado.

A WDP não aceita a proposta porque vai além das suas possibilidades. A contra proposta é apenas a restituição do valor, de acordo com o IGPM. O cliente não aceita e quer abrir processo contra a WDP.

FASES DO GRUPO


INCLUSÃO CONTROLE
AFETO
SEPARAÇÃO

Cada uma dessas fases reúne especificidades que direcionam as dinâmicas de constituição de identidade de um grupo e as dinâmicas de interação indivíduo/grupo.

FASE DA INCLUSÃO
Começa na formação do grupo; o participante quer descobrir primeiro onde se encaixa. As primeiras preocupações são: decidir se quer e pode estar incluído ou não nele, estabelecer-se como indivíduo distinto dos outros e verificar se será valorizado ou ignorado. Ao mesmo tempo, estará decidindo até que ponto poderá se comprometer com este grupo, pois dispenderá energia também em outros compromissos, sendo necessário um espaço para participar dele. Decidirá basicamente quanta interação e comunicação desejará ter. As perguntas naturais são: O quanto de mim darei para este grupo? O quanto serei importante nesta situação? Será que eles irão apreciar quem eu sou e o que possa fazer, ou permanecerei indistinto de todos os outros?
Entendendo que nesse momento as pessoas estarão diferenciadas (representando somente a si mesmas já que ainda não há identidade de grupo), é imprescindível o máximo de cuidado para que ninguém fique exposto a situações onde haja necessidade de responder pelo grupo ou colocar para ele questões pessoais e/ou intimas.
No transcorrer do processo de formação do grupo, outras preocupações surgirão: transgredir ou não os limites impostos e pertencer ou não a ele. Se houverem dúvidas e ansiedades, a tendência de alguns participantes é manifestarem comportamentos centrados em si mesmos, falarem e/ou retrairem-se exageradamente ou exibirem-se.
As técnicas utilizadas devem visar a motivação para atrair, cativar e despertar o interesse para o tema, de uma forma ampla.
FASE DO CONTROLE
Nesta fase, o grupo tem delineada a noção de estar reunido. Nela, o comportamento característico inclui a disputa por liderança de um modo geral e pela atenção do líder. Aparecem os primeiros traços de competição. Os membros do grupo tomam decisões, compartilham responsabilidades, questionam o facilitador e distribuem poderes de uma forma desorganizada.
Uma vez decidido que pertencem ao grupo, os elementos passam a se sentir incluídos e, se o contrato de trabalho tiver sido elaborado de forma clara, os participantes terão oportunidade de manifestar opiniões pessoais sobre os temas. Isto pode trazer algum transtorno à equipe, pois várias formas de abordar o mesmo assunto serão expressas. É importante comunicar que o grupo deve sentir-se à vontade para explicitar pensamentos, idéias e sentimentos.
Havendo consenso nas questões debatidas, surgirá um quadro de características que definirão o perfil do grupo, configurando, a partir de então, a identidade própria do mesmo. Isto significa dizer que as pessoas mostram-se Os recursos técnicos que coadunam com as características desta fase precisam estar centrados em exploração, isto é, deverá ser apresentado o maior número possível de materiais referentes ao tema, uma vez que o grupo estará se preparando para escolher, optar, decidir, conhecer e questionar o que estiver sendo trabalhado. Neste período torna-se importante promover atividades que partam do individual para o coletivo.
Finalmente, não deve ser esquecida a avaliação da atitude grupal pelo facilitador em todas as fases, uma vez que irá depender disto o quanto será possível avançar ou recuar em relação ao conteúdo.
FASE DO AFETO
Uma vez manifestadas e resolvidas questões da fase de controle, os temas relacionados à afeição passam ao primeiro plano. Os participantes já se diferenciaram, no que se refere à responsabilidade e ao poder, e passarão a experimentar formas de se tornarem emocionalmente integrados.
Nesta fase, acontecem as mais diversas expressões de sentimentos positivos e negativos: hostilidade pessoal direta, ciúme, emoções e formação de pares tornam-se mais evidentes, sem que isto signifique desrespeito ou desconsideração das partes.
O que diferencia esta fase da anterior é o fato de que, ao expressar tais emoções, os participantes conseguem fazê-lo de modo que a situação não apresente caos ou falta de controle. Cada participante pode, neste momento, comunicar-se com os demais de maneira adequada e mais verdadeira do que no início do grupo.
A atmosfera de intimidade que se apresenta neste período favorece a fase de formalização. É neste momento que o produto de toda a vivência do grupo frutifica. Baseado nisto, o facilitador deverá trazer possibilidades de efetivar esta ação através de técnicas que permitirão uma avaliação formal.
Neste período o grupo tende a se "distanciar" do facilitador, pois o mesmo estará voltado para a elaboração do seu produto e, em função disto, não deverão surgir tantos questionamentos relacionados à liderança. Ainda assim, o facilitador precisará manter postura de referência e suporte para que a próxima fase (separação) seja efetivada e o processo possa ser concluído integralmente.
FASE DA SEPARAÇÃO
Os grupos ou as relações que estejam prestes a terminar ou a reduzirem seu nível de interação e que não tenham vivenciado integralmente as etapas anteriores, exibem comportamentos do tipo: ausências e atrasos freqüentes, mais dispersão e devaneios, esquecimento de materiais, evasão, entre outros. Deste modo, geralmente as pessoas relembram experiências anteriores buscando oportunidades para abordar questões que não foram completamente resolvidas no momento destinado à elas, tentando resgatar de uma só vez todo o conteúdo que foi apresentado. Nestes casos, é comum surgirem dificuldades, na medida em que as pessoas desejam avidamente recuperar o que já passou e não conseguem avaliar o que foi produzido ou então tendem a enfatizar apenas aspectos negativos.Quando a atenção fica voltada a estes aspectos, o grupo tenderá a perder a força para concretizar a separação, pendendo a uma "diluição" e, consequentemente, apresentar dificuldades para incluir-se em um novo grupo ou processo.
A realização de uma avaliação é importante no sentido de se detectar pontos positivos e negativos. A partir de então, ficará mais fácil para os participantes estabelecerem metas individuais ou com pequenos grupos para que os conteúdos objetivos e subjetivos sejam estendidos dentro do seu contexto. É neste momento que deverão ser aplicados os pós-testes e avaliações formais referentes aos conteúdos.
O cuidado que o facilitador precisa ter com os participantes deverá ser redobrado nesta fase, pois a separação, na nossa cultura, tem uma conotação de finitude e morte. Nesse trabalho, a ênfase que deverá ser dada é de estarmos ora diferenciados (separados) ora indiferenciados (juntos), tal qual na dinâmica da vida. Este exercício constante traz a possibilidade de nos descobrirmos criativos e interdependentes e não mais determinados a um condicionamento, dependência ou submissão.

segunda-feira, 9 de maio de 2011

FUNIL DE VENDAS

Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar  o número de clientes  necessários ao longo de um período. Como prospectar  negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas?
Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation)
1.Mapeamento: (LEAD)
O primeiro passo é identificar os nomes de possíveis clientes (leads). Podemos captá-los em diferentes fontes, tais como sistemas de buscas,  eventos técnicos, publicações, indicações, listagens ,etc.
O importante é a geração de nomes com potencial, em termos quantitativos e qualitativos.  Assegurando, desse modo, a criação de pistas concretas para a formação de uma listagem de clientes potenciais (target list). Trata-se da formação de um banco de dados cadastrais primários: nome, endereços, CNPJ, site, responsáveis, atividades e valores, etc.
2.Qualificação: (Suspect)
Como próximos passos, são levantadas informações, secundárias, que permitam  identificar oportunidades objetivas de negócios. Buscam-se pontos de abordagem e situações críticas não atendidas. De olho nos processos de trabalho que ocorrem dentro dos ambientes produtivos, mercadológicos, técnicos e administrativos.
Os pontos de alavancagem estabelecem os suspeitos escolhidos para uma abordagem direta de vendas (suspects). Alguns vendedores criam a situação de uma apresentação institucional da empresa para garimpar pontos críticos e definir grupos de decisão.
3.Negociação : (Prospect)
A partir da identificação de uma oportunidade de abordagem comercial, procura-se diagnosticar o problema. Para isso, uma hipótese de interesse do cliente é estabelecida.
O que podemos solucionar para o cliente, agregando valor, minimizando recursos e ou maximizando resultados? O prognóstico estabelece a criação de uma pré-proposta com o objetivo de discutir com o cliente a importância e a urgência da negociação. (Prospect).
4.Contrato: (Prospect)
De acordo com as perspectivas definidas no processo de negociação, é  estruturado o escopo do contrato. O que se faz por meio de um documento que descreve as características da operação, condições comerciais, financeiras, jurídicas, serviços logísticos, penalidades e suporte ao cliente.
Um ponto importante é a definição pelo vendedor e pelo comprador do grupo de trabalho envolvido.
Os fatores que geram insucesso nas negociações, na maioria das vezes, têm origem na falta de atenção aos pequenos detalhes. Como os que estão escondidos em processos de produção, entrega e de instalação / utilização.
5.Fechamento : (Cliente)
Contrato assinado não significa faturamento aprovado ou recebimento garantido. Nesse momento, devemos acompanhar com extrema atenção os requerimentos de aprovação, crédito, capacidade de entrega, disponibilidade de tempo dos colaboradores e organização da agenda de trabalho.
Muitas vezes o trabalho de meses pode acabar em uma venda perdida, ou postergada por um período que inviabilize as premissas negociadas e até mesmo na mudança dos interlocutores da negociação.
Para comemorar a obtenção de um contrato deve-se esperar a entrada do primeiro pagamento e ficar atento a um eventual problema operacional que justifique o cancelamento do negócio.
Finalizando, o funil de vendas permite acompanhar a performance de um vendedor ou de uma carteira de vendas identificando boas práticas das equipes e pontos de reversão comercial.
Como exemplo para fechar 1 contrato o vendedor precisa de 3 propostas, junto a 5 suspects e para tanto descobrir  10 leads.Se pretendo alcançar 5 contratos são necessários 50 leads.
Outra utilização importante é o dimensionamento da efetividade da área de marketing e dos esforços comerciais realizados, gerando dados estatísticos de conversão de leads em suspects e de propostas versus fechamentos.
Espero que tenha gostado do tema de hoje e caso queira trocar idéias sobre o assunto, me envie um email ou acesse o site www.idsales.com.br
Edison Talarico
 Fonte: http://edisontalarico.wordpress.com/2008/06/02/funil-de-vendas/ 

ESTRATÉGIA É TUDO

PAI - escolhi uma ótima moça para você casar.                                                 FILHO - Mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher.                                     PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates…                                                     FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.                                                               Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.                                           PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!                                                  BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!                           PAI - Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial…                            BILL GATES - Neste caso, tudo bem.                                                             Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.                        PAI - Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.                                                                 PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário.                                                                                                  PAI - Mas, senhor, este jovem é genro do Bill Gates.                                       PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!              

Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.